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Sempre più spesso accade che i piccoli produttori decidano di lanciarsi nel mondo dell’e-commerce senza però volere né potere dedicarsi a mettere in piedi tutto il processo di vendita del prodotto: trovano quindi un soggetto terzo che provvederà a vendere online i loro prodotti, magari tramite un sito creato ad hoc. Che accordo devono sottoscrivere il produttore e il soggetto terzo gestore del sito di e-commerce? Un accordo di distribuzione che, quasi sempre, prende le forme di quello che si chiama contratto di concessione di vendita.
Cosa è il contratto di concessione di vendita?
È il contratto con cui il produttore del bene (il concedente) attribuisco ad un soggetto (il concessionario) il diritto di commercializzare i propri prodotti per un certo periodo di tempo.
Gli aspetti a cui fare attenzione
La durata del contratto
La concessioni di vendita può avere una durata limitata nel tempo, in genere 4 o 5 anni; oppure una durata indeterminata. In quest’ultimo caso ciascuna parte potrà recedere liberamente dal contratto.
Nello scegliere la durata del contratto è bene che produttore e concessionario tengano presente che la vendita online e l’attività di marketing comportano investimenti che possono dare i frutti solo sul medio-lungo periodo.
Il marketing
Di solito è il concessionario a doversi occupare della promozione pubblicitaria dei prodotti. È possibile anche prevedere una ripartizione dei costi dell’attività di marketing tra produttore e concessionario.
Nel contratto è bene stabilire anche chi assume la decisione finale in ordine all’attività di marketing necessaria per promuovere il sito ed i prodotti.
Patto di esclusiva
Nella concessione di vendita è possibile inserire una clausola che preveda un’esclusiva a favore di una o di entrambe le parti del contratto. Ad esempio, l’esclusiva a favore del concessionario può comportare il divieto per il produttore di vendere i propri beni attraverso altri concessionari (e quindi attraverso altri siti di e-commerce).
Al contrario, l’esclusiva a favore del produttore comporta che il concessionario non possa vendere tramite il sito da lui gestito prodotti concorrenti con quelli del concedente. In questo caso può essere utile scrivere un elenco, da aggiornare costantemente, di prodotti che sono da considerare concorrenti. Questo aiuta a evitare possibili equivoci e liti tra le parti.
Il processo di vendita del prodotto al cliente finale
È fondamentale mettere le cose in chiaro in modo che le parti sappiano cosa accade una volta che il cliente finale ha ordinato un prodotto sul sito: cosa è tenuto a fare il produttore, cosa il concessionario?
Il pagamento
Quali sono termini e modalità e termini di pagamento dei prodotti? Il concessionario ha diritto ad uno sconto sul prezzo di listino? Anche questi sono importanti aspetti da regolare nel contratto di concessione di vendita.
A proposito del prezzo dei prodotti in vendita, da un lato il produttore può imporre al concessionario il prezzo di vendita da praticare al cliente finale; dall’altro lato però bisogna fare attenzione a che questa clausola contrattuale non alteri il normale andamento della concorrenza: se così fosse la clausola verrà considerata nulla.
La fine del rapporto
La concessione di vendita può finire anche prima del termine previsto nel contratto. È bene che le parti individuino con precisione tutte le ipotesi in cui l’inadempimento del produttore o del concessionario sia talmente grave da non consentire che il rapporto tra loro prosegua e da comportare quindi lo scioglimento del contratto.
Ad esempio, la fine anticipata del contratto può essere legata ad un insufficiente fatturato annuo o al mancato pagamento dei prodotti da parte del concessionario o alla condanna penale del concessionario per reati legati al commercio e così via.
Quale che sia la causa di scioglimento del contratto le parti farebbero bene a regolarne alcuni effetti. Pensiamo alla sorte dei prodotti che si trovano nei magazzini del concessionario. Quest’ultimo può restituirli al produttore? E a quale prezzo? Oppure, può trasferirli, magari a prezzo di costo, ad un eventuale nuovo concessionario?
